MODULO VI - NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

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ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN Y PROTOCOLO INTERNACIONAL

Programa del Master in International Business

Universidad Carlos III de Madrid

Profesorado

Olegario Llamazares, Fundador y director de Global Marketing Strategies y socio fundador del portal Globalnegotiator. Conferenciante y profesor en escuelas de negocio (IE Business School, EOI, CECO). Licenciado en Ciencias Económicas

Objetivos de aprendizaje

 La finalidad de esta asignatura es mejorar las habilidades negociadoras de los participantes, que a lo largo de su carrera profesional tendrán que tratar con clientes, proveedores y socios en otros países. En concreto, se trata de resaltar la importancia de saber negociar con una orientación global al mismo tiempo que local, así como conocer las fases por las que atraviesa un proceso de negociación internacional. dar a conocer las estrategias y tácticas más utilizados para negociar internacionalmente, saber cómo deben elaborarse y negociarse ofertas internacionales, conocer las normas que rigen el protocolo en los negocios internacionales, destacar las características más relevantes de los negociadores en los principales mercados e identificar el perfil del negociador internacional eficaz. 

 

Programa

 

  1. El ejecutivo internacional: experiencia negociadora y aprendizaje.
  2. El margen de negociación: posición de partida y de ruptura.
  3. Diferencias en la negociación internacional: productos, países y clientes.
  4. ¿Qué se negocia?: acuerdos de compraventa, distribución y alianzas estratégicas.
  5. Tipos de negociadores (test autodiagnóstico).
  6. El manejo de las concesiones.
  7. Perfil del negociador eficaz: Do´s y dont´s de la negociación internacional.
  8. Aspectos culturales de la negociación internacional.
  9. El protocolo en los negocios internacionales.
  10. Contratos internacionales y resolución de conflictos.
  11. Caso práctico: role-playing de negociación internacional